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国际能源网访谈实录——304永利集团的漫衍式光伏故事：更可靠、更标准

2022-06-17

漫衍式光伏结构扎实、效果靓丽，，，，，，，，是304永利集团康健生长的一个切面。。。。。。。。
这些年，，，，，，，，漫衍式光伏的生长有起有落，，，，，，，，但总体上是起劲向好、增量生长的趋势。。。。。。。。2021年漫衍式光伏新增装机29.27GW，，，，，，，，占整年总装机的53.33%。。。。。。。。2022年一季度，，，，，，，，漫衍式光伏新增装机抵达了8.87GW，，，，，，，，同比增添192%！
2022年，，，，，，，，毫无疑问漫衍式光伏又进入了一个生长的热潮阶段。。。。。。。。依然有许多“外来者”跨界入局，，，，，，，，依然有许多“偕行者”拓营业结构。。。。。。。。

这个赛道熙熙攘攘、热闹从未阻止。。。。。。。。

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304永利集团民生—山东省菏泽市户用漫衍式项目

峰势昌盛、谷势冷清，，，，，，，，是任何一个行业、任何一个营业领域都逃不脱的纪律，，，，，，，，漫衍式光伏也一样，，，，，，，，从2016年到2022年，，，，，，，，大巨细小的企业，，，，，，，，在这个领域上演着涌进来、又逃离的故事。。。。。。。。

也有为数未几的企业，，，，，，，，从始至终，，，，，，，，初心不改。。。。。。。。“最早进入-艰难前行-坚定信心-引领行业”，，，，，，，，那些为数未几的企业，，，，，，，，大多履历了这样四个阶段，，，，，，，，才逐步蜕酿成为行业的引领者。。。。。。。。

克日，，，，，，，，国际能源网/光伏头条采访苏州304永利集团民生能源有限公司副总司理吴云华，，，，，，，，作为漫衍式光伏市场上“为数未几”的那部分，，，，，，，，304永利集团的故事很淳厚，，，，，，，，一直都在向着“更可靠、更标准”的偏向迈进！

1、梦想与坚守！迎接漫衍式光伏的春天

2016年，，，，，，，，304永利集团以304永利集团民生为主体进入户用漫衍式光伏市场。。。。。。。。其时的户用光伏市场还属于首创阶段，，，，，，，，304永利集团作为较早一批进入这个市场的企业，，，，，，，，饰演着拓荒者、植树人双重角色。。。。。。。。一方面，，，，，，，，通俗黎民关于屋顶装光伏发电系统还处于犹疑之中，，，，，，，，另一方面户用光伏系统本钱高，，，，，，，，融资难，，，，，，，，并且没有成熟的商业模式。。。。。。。。
304永利集团包括以及像304永利集团一样的开拓者，，，，，，，，一步一步从看法的宣导、市场的开拓、商业模式的建设做起，，，，，，，，户用光伏市场逐渐走向成熟。。。。。。。。时代履历531新政、履历了“光伏贷”危；；；；龋，，，，，此间甘苦自知。。。。。。。。

用吴云华的话说，，，，，，，，是梦想与坚守，，，，，，，，让304永利集团一起走来，，，，，，，，最终迎来了漫衍式光伏的春天。。。。。。。。

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304永利集团民生——广东省茂名市户用漫衍式项目

2021年关于漫衍式光伏市场来说，，，，，，，，又是一个主要的转折点，，，，，，，，在多重利好因素下，，，，，，，，市场迎来爆发契机。。。。。。。。吴云华将其总结为以下几点：
其一，，，，，，，，政策驱动。。。。。。。。国家能源局推出整县推进政策，，，，，，，，叠加“双碳”的雄伟目的。。。。。。。。政策护航，，，，，，，，漫衍式户用市场迅速热闹起来。。。。。。。。
其二，，，，，，，，金融支持。。。。。。。。2021年各大银行相继推出绿色金融营业。。。。。。。。作为自己就是重资金投入的户用漫衍式光伏行业，，，，，，，，有了资源的支持，，，，，，，，才华迎来爆发良机。。。。。。。。
其三，，，，，，，，国企入局。。。。。。。。2021年，，，，，，，，整县推进政策推出后，，，，，，，，五大四小等央国企进入漫衍式光伏市。。。。。。。。，，，，，特殊是户用光伏市场。。。。。。。。不但发动了户用光伏装机容量的迅速提升，，，，，，，，更让市场变得活跃起来。。。。。。。。
其四，，，，，，，，本钱下降。。。。。。。。光伏组件、逆变器等光伏系统装备手艺一直前进，，，，，，，，带来本钱一直下降，，，，，，，，效率逐步提升。。。。。。。。最终量变引起质变，，，，，，，，户用光伏市场得以爆发。。。。。。。。

其五、赋能墟落振兴。。。。。。。。我国户用光伏市场主要在墟落，，，，，，，，与集中式光伏相比，，，，，，，，户用光伏不占大片土地资源，，，，，，，，可就地消纳，，，，，，，，建设成内情对较低。。。。。。。。这些因素更有利于在农村推广。。。。。。。。除此之外，，，，，，，，光伏作为农村住民脱贫增收的一个主要方法，，，，，，，，在墟落振兴中饰演主要角色，，，，，，，，这在一定水平上也促成了户用光伏市场的爆发。。。。。。。。

2、3-5年内，，，，，，，，漫衍式光伏市场或再洗牌

前人栽树后人纳凉。。。。。。。。304永利集团等一批开拓者在前面趟路，，，，，，，，市场成熟之后，，，，，，，，各大企业，，，，，，，，甚至行业外的企业跨界进入，，，，，，，，分享几近成熟的市场。。。。。。。。这可能关于先期进入者而言有些不太“公正”。。。。。。。。不过在吴云华看来，，，，，，，，他们很愿意做“拓荒者”“植树人”。。。。。。。。
“市场需要竞争，，，，，，，，从业者越多，，，，，，，，竞争越充分，，，，，，，，这关于行业生长来说是良性的。。。。。。。。”304永利集团有这样的心胸。。。。。。。。不过随着行业的爆发，，，，，，，，从业者的增多，，，，，，，，泛起的一些行业乱象也令人忧心。。。。。。。。在吴云华看来，，，，，，，，未来3-5年内会有一次大浪淘沙，，，，，，，，行业大洗牌。。。。。。。。

户用光伏短短数年历史，，，，，，，，履历了两次爆发热潮，，，，，，，，而热潮背后紧随而至的就是行业大洗牌。。。。。。。。

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304永利集团民生——河南省焦作市户用漫衍式项目

第一次热潮在2018年之前，，，，，，，，其时浙江、山东等地户用光伏市场爆发，，，，，，，，许多企业纷纷入局。。。。。。。。“531新政之后”，，，，，，，，大批企业倒闭退出，，，，，，，，住民屋顶电站成为孤儿电站，，，，，，，，有的只剩下几片孤零零的塑料板。。。。。。。。这次的行业大洗牌是由于其时市。。。。。。。。，，，，，主要依赖政府财务津贴，，，，，，，，户用光伏系统自己不具备经济性。。。。。。。。
其时的“531新政”即是给行业按下了暂停键。。。。。。。。
2021年户用光伏市场再次爆发后，，，，，，，，一些行业乱象又有仰面迹象。。。。。。。。
其一，，，，，，，，无序竞争导致行业内卷严重。。。。。。。。这种内卷甚至延伸到了终端市。。。。。。。。，，，，，一些光伏企业为了抢占市。。。。。。。。，，，，，恶意抬高屋顶租金。。。。。。。。这种抬价行为最直接的效果就是装机本钱的提高，，，，，，，，从业企业压力增大。。。。。。。。
其二，，，，，，，，劣币驱逐良币的征象时有爆发。。。。。。。。304永利集团作为户用光伏市场“老人”，，，，，，，，很清晰户用光伏电站的建成并网，，，，，，，，只是个最先，，，，，，，，厥后尚有长达20-25年的运维周期。。。。。。。。以是前期电站质量与后期的运维效劳两者必不可少。。。。。。。。
像304永利集团这样的正规企业，，，，，，，，电站建设初期高标准，，，，，，，，严要求，，，，，，，，后期完善的运维效劳，，，，，，，，一定导致前期本钱投资要高于一样平常只注重前期电站投资的企业。。。。。。。。若是只看重屋顶租金以及前期的装机本钱，，，，，，，，一定导致装备性能、工程质量的下降，，，，，，，，随之而来的是电站质量以及后期运维等一系列问题集中爆发。。。。。。。。
其三，，，，，，，，商业模式同质化，，，，，，，，金融危害在一直增添。。。。。。。。目今的户用市。。。。。。。。，，，，，各家企业大多都接纳租赁或者类租赁的模式，，，，，，，，即企业出资，，，，，，，，农户出屋顶收取租金。。。。。。。。企业的投资来自于银行贷款。。。。。。。。一样平常银行会凭证光伏系统的本钱给予80%-85%的贷款金额。。。。。。。。有些企业、经销商借机抬高光伏系统初装本钱，，，，，，，，获取更大贷款额度。。。。。。。。这种征象最直接的效果是金融危害增添。。。。。。。。

“一系列乱象，，，，，，，，行业问题一直累积，，，，，，，，未来3-5年一定集中爆发，，，，，，，，或将引刊行业大洗牌”，，，，，，，，吴云华说。。。。。。。。

3、304永利集团做漫衍式光伏的底气与信心

6年漫衍式光伏市场的摸爬滚打，，，，，，，，304永利集团踩过许多坑，，，，，，，，趟过不少雷，，，，，，，，既有乐成履历，，，，，，，，也有失败教训。。。。。。。。面临行业乱象以及未来的行业洗牌，，，，，，，，304永利集团向来秉持兢兢业业，，，，，，，，如履薄冰态度，，，，，，，，驻足当下，，，，，，，，久远结构。。。。。。。。

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304永利集团民生——湖南省衡阳市户用漫衍式项目

在此基础上，，，，，，，，304永利集团从供应链到开发、设计、建设，，，，，，，，再到运维、回款，，，，，，，，形成了一套标准化、平台化、可视化、一体化的开发运维流程以及驻足久远的企业生长战略。。。。。。。。

供应链：N型组件、一线品牌是标配

从供应链来说，，，，，，，，304永利集团自己作为N型电池手艺的开拓者，，，，，，，，早在2017年时，，，，，，，，便将N型组件运用于户用光伏市场。。。。。。。。2021年304永利集团开发的户用系统，，，，，，，，更是70%接纳N型组件。。。。。。。。相较P型，，，，，，，，N型拥有更高发电量和更低的度电本钱。。。。。。。。除此之外，，，，，，，，304永利集团外采的组件、逆变器、线缆等装备所有接纳一线品牌，，，，，，，，包管产品质量。。。。。。。。

建设端：实现平台化、数字化

304永利集团现在户用光伏营业已遍布400多县/区，，，，，，，，3000多乡/镇，，，，，，，，近15万户，，，，，，，，未来3年尚有50万户的增量。。。。。。。。面临云云重大的数据，，，，，，，，304永利集团依附多年的履历积累，，，，，，，，和一连的研发投入，，，，，，，，开发出一套集前期建设项目确立、中期施工治理、后期运维监控、电站运营于一体的“Solar Town”电站全生命周期治理效劳系统。。。。。。。。
关于前期电站建设阶段，，，，，，，，“Solar Town”订单系统，，，，，，，，可以做到从项目立项、施工治理、并网治理、完工验收等多个环节，，，，，，，，线上操作，，，，，，，，透明化的信息转达，，，，，，，，一次录入全程共享，，，，，，，，兼顾近端调试与远端建站，，，，，，，，自动物理排布方法生玉成局图，，，，，，，，在包管质量和清静的情形下做到了高效、快速、精准建站。。。。。。。。

运维端：线上线下双团结，，，，，，，，实现“滴滴式”派单

光伏电站全生命周期25年，，，，，，，，因此光伏电站的建设只是最先，，，，，，，，更主要的则是后期的运维。。。。。。。。而运维又分为两种，，，，，，，，一是自动运维，，，，，，，，即按期自动对电站举行组件洗濯、支架调解；；；；；二、被动运维，，，，，，，，即收到人工报障或者电站告警后，，，，，，，，对电站举行检查维修。。。。。。。。
关于这两种运维方法，，，，，，，，304永利集团接纳线上线下团结的方法。。。。。。。。线上，，，，，，，，“Solar Town”系统可以监控光伏电站发电量，，，，，，，，判断哪些电站正常，，，，，，，，哪些电站需要维护。。。。。。。。关于故障处置惩罚，，，，，，，，“Solar Town”系统会一键定位站点，，，，，，，，按规则自动天生报障单，，，，，，，，滴滴式派单给就近的运维职员。。。。。。。。
线下，，，，，，，，304永利集团现在在天下各地招募2000多名电工，，，，，，，，纳入运维团队。。。。。。。。这些职员可以包管后期电站维护、故障的扫除。。。。。。。。

收益治理：透明化、便捷化

关于户用光伏电站，，，，，，，，岂论是农户照旧署理商，，，，，，，，最体贴的莫过于用度治理，，，，，，，，收益结算。。。。。。。。对此，，，，，，，，304永利集团民生实验透明化的治理系统，，，，，，，，即自动用度结算、业主收益分享、电站应收治理、清晰剖析账目数据资料等，，，，，，，，使得结算、收益、资产治理清晰可见，，，，，，，，有依有据，，，，，，，，有章可循。。。。。。。。再加上304永利集团民生与工商银行告竣的战略相助——304永利集团民生清静的资金归集系统（资金回笼无忧），，，，，，，，实现电费一键式结算，，，，，，，，包管了收款清静，，，，，，，，做到了便捷省心。。。。。。。。

行业结构：绑定央国企，，，，，，，，走轻资产蹊径

目今户用光伏装机约莫40GW，，，，，，，，未来将抵达400GW，，，，，，，，可以说市场足够大。。。。。。。。可是光伏电站岂论集中式照旧漫衍式都是重资产，，，，，，，，需要大宗的现金流。。。。。。。。关于大大都的民营企业而言，，，，，，，，是难以遭受之重。。。。。。。。因此，，，，，，，，未来的户用市。。。。。。。。，，，，，同集中式光伏一样，，，，，，，，一定是央国企主导。。。。。。。。
为此，，，，，，，，304永利集团领先一步，，，，，，，，首先买通央国企的相助通道，，，，，，，，与国家电投等央国企深度绑定，，，，，，，，为其提供户用光伏电站EPC工程以及运维效劳。。。。。。。。这种轻资产蹊径，，，，，，，，不但节约现金流，，，，，，，，解决民营企业开发规模受限的难题，，，，，，，，还可以阻止“光伏贷”“租赁模式”太过扩张导致的金融危害。。。。。。。。

3、304永利集团漫衍式市场“焦点打法”，，，，，，，，与相助同伴共生长

关于户用光伏，，，，，，，，业内最常说的一句话就是“渠道为王”。。。。。。。。304永利集团在这个市场内摸爬滚打6年，，，，，，，，焦点署理商遍布15个省、88个地级市，，，，，，，，400多个县/区，，，，，，，，通过“一县一代”焦点署理商网络系统，，，，，，，，治理和运维15万+座家庭新能源光伏电站。。。。。。。。这些焦点署理商足以包管304永利集团未来几年内户用光伏增量营业和存量营业稳固增添。。。。。。。。

显然，，，，，，，，作为头部企业的304永利集团，，，，，，，，已经由了为“量”焦虑的阶段，，，，，，，，“‘渠道为王’虽然主要，，，，，，，，但更主要的是，，，，，，，，怎样与署理商配合生长以及行业规范的建设”，，，，，，，，吴云华说，，，，，，，，这是现在304永利集团所思量的问题。。。。。。。。

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304永利集团民生——江苏省徐州市户用漫衍式项目施工现场

据吴云华透露，，，，，，，，304永利集团已经在搭建“百兆瓦光伏俱乐部”相关平台，，，，，，，，以惠利相助同伴，，，，，，，，与相助同伴共生长。。。。。。。。至此，，，，，，，，我们或能窥见304永利集团漫衍式棋局中的一个良性闭环：手艺为基石——定制化解决计划为支持——渠道署理商遍布——项目售后效劳完整——以人为推动的成事“焦点圈”。。。。。。。。

一县一代模式，，，，，，，，阻止恶性竞争

在署理商选择方面，，，，，，，，304永利集团一直接纳“一县一代”的模式，，，，，，，，大的县市，，，，，，，，凭证镇来区分。。。。。。。。这样在最洪流平上，，，，，，，，阻止了行业恶性竞争。。。。。。。。

扁平化系统，，，，，，，，包管施工质量

目今一些企业招募署理商，，，，，，，，一级署理商下面尚有二级、三级署理商，，，，，，，，甚至下面尚有一个施工队。。。。。。。。这样层层分级的效果，，，，，，，，导致权责不明，，，，，，，，光伏电站的质量无法包管。。。。。。。。304永利集团接纳扁平化系统，，，，，，，，笔直治理，，，，，，，，不允许署理商将施工营业外包，，，，，，，，进而包管了电站的施工质量。。。。。。。。

企业化治理，，，，，，，，与署理商配合生长

目今海内市场上85%的署理商仍然是伉俪作坊，，，，，，，，并非现代企业。。。。。。。。这在市场初始阶段，，，，，，，，尚且可行，，，，，，，，但整县推进，，，，，，，，更大市场的到来，，，，，，，，小作坊式的署理商显然无法顺应市场需求。。。。。。。。为此304永利集团在渠道商作育方面，，，，，，，，不但提供营业培训，，，，，，，，还举行企业治理指导，，，，，，，，资助渠道商建设现代企业制度。。。。。。。。正因云云，，，，，，，，304永利集团的许多署理商，，，，，，，，和304永利集团一样生长，，，，，，，，成为大型的成熟光伏施工企业。。。。。。。。

信用分级，，，，，，，，解决署理商资金问题

像304永利集团这样的户用光伏行业的头部企业，，，，，，，，可以说渠道的开拓已经不是问题，，，，，，，，主要的是怎样妄想渠道，，，，，，，，治理众多的署理商。。。。。。。。为此304永利集团建设了信用分级系统，，，，，，，，凭证信用级别，，，，，，，，给予署理商响应的授信额度，，，，，，，，举行装备资金支持，，，，，，，，从而解决署理商的资金问题。。。。。。。。

写在最后

304永利集团向来是低调的，，，，，，，，304永利集团向来是默默做事的。。。。。。。。；；；；旧希，，，，，很少能够听到他们在行业内发声。。。。。。。。在靠近2个小时的采访里，，，，，，，，从讲结构方略到叙述手艺，，，，，，，，方方面面，，，，，，，，无不体现出304永利集团对漫衍式光伏的热情和信心。。。。。。。。
“希望从业者敬重这个行业，，，，，，，，做恒久投资。。。。。。。。光伏系统全生命周期25年，，，，，，，，自己就是恒久投资，，，，，，，，况且户用光伏关系墟落振兴，，，，，，，，关乎民生，，，，，，，，民生之事无小事，，，，，，，，一定要慎之”，，，，，，，，吴云华说。。。。。。。。

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